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50岁大妈直播织毛衣:一天十六小时,一年织出2000多万

卖家

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作者|卫潇雨  来源|卖家(ID:maijiakan)

直播间里的主播,看着有五十多岁,穿了件织工精美的毛衣,戴个老花镜,能看到眼角的皱纹,手里拿着一个毛线团,正在讲解它的产地。这个直播间看起来和普通书房没什么两样,只是旁边的书架上摆满了毛线团。

直播间外,有六千人正在围观,她们在猜测,今天主播手里的这团毛线,会变成一件毛衣还是一双手套。

这里是张卡的直播间,主播们不会卖力吆喝,也没有人上链接,不玩打折和限时秒杀,只有一位大妈端坐在镜头前,一针一针织着毛衣。评论区里,不断进来新的留言,“刘老师早上好”,“刘老师今天的衣服真好看”。

张卡的直播间,有六位老师,她们从早上七点半播到晚上十一点半,永不停歇。

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张卡正在整理毛线团,这都是她的宝贝

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朋友的直播间

前一段时间,张卡想着天气冷了,有些地区开始下大雪,大家起不来床,打算把直播推迟到八点。

有粉丝给她留言,自己六点多就起床了,吃好早饭,收拾好屋子,拿出昨天织到一半的毛衣,巴巴等着看直播。早上七点半刚开直播,马上就能进来上千人,“我发现好多人秒进,他们就是守在直播间,等你一开就马上进来。”

老师在镜头前织,粉丝跟着手机屏幕学,“他们跟追韩剧似的”,六位老师各自分了时间段,有的擅长钩,有的擅长织,每个人会的款式也不一样,粉丝们了解每个主播,“这个老师喜欢什么颜色,或者喜欢织什么类型的衣服,粉丝们都会了解”,张卡说,像在学校上课一样,老师们排了课程表,粉丝可以按照课程表时间,选自己想跟着上课的老师。

织好一件毛衣,即便是熟手也得三四天,慢一些的要织上半个月,粉丝们一天跟着织一点,慢慢地看着一件毛衣诞生,还能送给家里人。

除了织毛衣,粉丝们也在直播间聊天,有人说,自己今天在单位和领导拌嘴了,很难过;有人说出门粗心丢了包;有人说今天是自己的生日,曾经做过幼儿园老师的刘老师,能歌善舞,当场给粉丝唱了首生日快乐,其他人也给她送小红花。“是陪伴的氛围,我们基本上都忘了直播间要带货、秒杀什么的,大家都觉得这就是我生活的一部分了,跟朋友聊天一样。”

刘老师的妈妈身体不好,长期卧床,赵老师父母都在住院,李老师的两个孩子上学,张卡长期在许昌,粉丝们会问她,你到底还能不能回北京了?“大家好像朋友一样,不是买家和卖家的关系,这是我特别欣慰的。”

多年来,店铺的旺旺群聚集了天南地北热爱针织的人。张卡曾在上海展会上遇到铁粉,一年花几万元买毛线,织出几十件衣服送给亲友,因为每天织毛衣手指织出腱鞘炎,依然停不下来,“一边花钱治病,一边织毛衣送人,我理解她要的就是满足”。店里的粉丝从直播前的3万涨到12万,用户复购率超过60%。

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织毛衣正在直播中

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“大妈直播团”

过去,客户买了毛线,虽然有视频教程、图片教程,但是自己怎么看也学不会,“线上看视频感觉一看就会,真正动手一做就废”。

2018年6月,张卡开始了她的第一次直播,起初就是想教给客户,怎么从零织出来一件毛衣。那次两小时的直播,只有几十人围观,张卡和他们聊针织手法,解答疑惑,下播时竟还有人意犹未尽。张卡当时就觉得,这事能成。

2019年2月,刘红卫加入了,她是张卡的首批粉丝,因为发现张卡直播时显露疲态,主动提出想给她当助理。

赵亚琴也是从直播间认识的,先是每天看直播的粉丝,出差到北京的时候,赵亚琴到了张卡的实体店,当天,她还带了件自己织的毛衣。张卡觉得那件毛衣很好看,当场就提出来,“你要不要上直播间给姐妹们展示一下?”赵亚琴长得挺漂亮,身材、气质都挺好,直播间里粉丝都赞不绝口,也想织件一模一样的。张卡干脆提出来,希望赵亚琴加入,一起做直播。

回到家以后,赵亚琴就和家里人商量,她那时候刚退休,计划做一份“抛头露面”的工作,女儿爽快答应了。一周时间里,张卡买了直播用的设备寄给赵亚琴,她成了店里第三个主播。

几个月后,刘红卫家里长辈生病了,刘红卫回了老家。张卡觉得直播不能停,于是几个姐妹各自在老家直播,“每天直播三个小时,其他时间你该去医院照顾老妈、去婆家、去给儿子女儿带孩子,这些都不耽误。”

张卡的直播间,从2小时直播延长到了4小时、6小时,后来,不爱跳广场舞的李阿姨,不需要看孙子的卢阿姨纷纷加入团队,她们都是从“粉丝”变成了店铺的当班主播。现在,“大妈直播团”已经增加到6人,平均年龄50岁,每天直播16个小时。

在直播间,“粉丝”给主播们取了艺名,老年林青霞、S号的女中音歌唱家德德玛……因为来直播间的大多是年轻人,为了设计流行款式,赵亚琴主动恶补时尚课,不上播时,主播们还经常通过各种专业书籍、专业公众号钻研女红技艺。“我们直播间的粉丝水平很高,不提高本领怎能吸引得了她们?”赵亚琴说。

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三两姐妹,聚在一起,织织毛衣

到今年疫情期间,所有人都待在家里,对张卡来说反倒成了好机会,闲着也是闲着,不如来织毛衣吧!“之前大家都没有这样的感觉,哪有闲工夫织毛线,疫情期间和我们一起织,意外发现也很开心。”

2020年上半年,张卡的三利编织服饰专营店业绩达到1000万元,超过去年全年销售额。2020年全年销售额超过了2100万,而直播前的2017年,销售仅100万。

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毛线串起来的亲情

张卡的粉丝大都是40-65岁的女性,最大的粉丝都72岁了,平常要戴着老花镜看直播。后台询问里,经常有人说不会弄,“你等等我把儿子叫过来付款”。客服经常接到消息,发过来是张直播间截图,问,“这是我妈要的颜色,还有吗?”

来直播间的,还有四五十岁的客户,他们给自己妈妈买毛线,“我特别感动,他们的妈妈可能都七八十岁了。”年货节期间,有个粉丝留言说自己买了红色的毛线,给妈妈织了一身红帽子、红围巾、红毛衣、红披肩。妈妈看了特别高兴,问她,你的线织完了吗?不够的话我再给你钱,你多买点线。“她在我们直播间说,够了够了,我现在买的线一个世纪都织不完。”

粉丝群里,大家也会分享自己的作品,儿子穿着自己织的毛衣出门了,拍个背影照片晒到群里,张卡也喜欢看这样的照片,毛衣不再是挂在衣架上的样品了,每一件都有了家庭的幸福感。给老公的毛衣,给女儿的长裙,几百人聚在群里聊生活中的开心和烦恼:孩子要订婚了,出门摔到了胳膊,小猫把毛线团拆了。

直播让老师们也有了价值感。

最早参与直播的刘红卫有了粉丝,有次张卡和刘红卫起了冲突,一生气说你别直播了,过了十几天,刘老师私下里和另一个老师说,她不愿意离开这个直播间,在这里她找到了价值。

刘红卫五十多岁了,不爱打麻将,以前的兴趣爱好是和几个朋友爬山唱歌旅游,有了直播间,自己创作的作品有人认可了,还有人聊天,退休生活也快乐了。每天上直播前,刘红卫都认真对待——画个淡妆或者换套好看的衣服。

热度高的时候,同时有几万人在直播间,平常一天下来,累计观看也有三四万人,“和你在家里找三两个朋友去爬山聊天,是完全不一样的体验。” 去年9月,刘红卫生日那天,有粉丝主动在直播间内发出祝福,很快,其他粉丝的祝福蜂拥而至。

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张卡正在织毛衣

最近一年多,有二十多个人找到张卡,也想加入大妈直播团。张卡唯一一条标准是酷爱编织,“就是觉得今天不把这件东西做出来,都没心情干别的,做饭都不香了。”

直播永不停止,晚上十一点半,同时在线人数还有五百多。一天的直播快要结束了,留言区,粉丝们轮流问候晚安,“老师明天见”。

隔着屏幕,朋友们完成了今天的告别。

编者按:本文转载自微信公众号:卖家(ID:maijiakan),作者:卫潇雨


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