产业观察丨新冠“神药”缔造者的传奇发家史——由吉利德看我国药企发展道路（下篇）

华高莱斯 2021年

作者|杨诗遥来源|华高莱斯(ID：RL-CONSULT)

不到30年跻身全球药企10强，吉利德的传奇发家史

3）渐露颓势：跌落神坛只因药效太好，丙肝神药销售持续缩水

谁也不会想到形势一片大好的吉利德会在2015年就面临营收下滑的尴尬境地，而更令人想不到的是，营收下滑的主要原因竟是吉利德的看家法宝——丙肝药物。成也萧何败也萧何，吉利德是如何走到这个地步的呢？这一切都要从吉利德的“治愈”理念说起。

✦ 以治愈为目的的生物制药公司

不断强化研发的背后，是吉利德“以治愈为目的”的远大理念。吉利德创始人里奥丹在华盛顿大学攻读生物学和化学学士学位时，对医学也充满了热情。因此在临近毕业时决定前往东亚进行医学实习。在七十年代医疗条件极差的东亚，里奥丹不幸患上了登革热，这种由蚊子引起的疾病让里奥丹在床上躺了三个星期。高烧、恶心和疲惫伴随着他，他却对此无能为力。“当时的医疗工具包里没有针对这种病毒的东西。”里奥丹说。实际上，对大多数病毒，人类也没有什么办法。在与登革热斗争的三周内，里奥丹在饱受痛苦的同时仔细思考了是否有可能找到对抗病毒的方法，从而治愈由病毒引起的疾病。怀揣着这样看似不可能的想法，里奥丹在结束生物和化学的学习后投身医学，并在之后建立了吉利德科学这家生物技术公司。里奥丹在给员工的公开信中曾表示，“像抗生素消灭病菌一样，消灭病毒”。“治愈而不仅仅是治疗”，也成为吉利德的终极目标。

在约翰霍普金斯大学就读医学博士时的里奥丹

图片来源：SlideShare slideshare.net

✦ 为治愈丙肝，连续四年推出“神药”

“治愈疾病”这种看似理想化的目标实际上为吉利德不断研发新药提供了内在动力。为治愈丙肝，吉利德连续四年推出新药，以新一代药物弥补上一代产品的不足。2011年的“豪赌”并购让吉利德收获了治疗丙肝的关键产品Sofosbuvir。依靠Sofosbuvir研发两年的“吉一代”丙肝药物Solvadi，终于2013年年末被FDA批准上市，在配合用药的情况下对丙肝患者的治愈率可高达90%以上。“神药”毫无意外地使吉利德在第二年赚得盆满钵满。但是“吉一代”的一些副作用在吉利德看来依旧不够完美，也没有达到100%的治愈率。同年10月，更好更强的“吉二代”Harvoni获批上市，治愈率达到95%~99%。2015年，丙肝系列药物实现营收“暴风式”增长，将吉利德推向神坛。

✦ 药效过好，逐渐“无患可医”

吉一代吉二代丙肝“神药”将吉利德推向神坛，然而成也萧何败也萧何，也是丙肝药将吉利德拽入凡尘。2016年，吉利德依然努力践行着“治愈丙肝”的崇高理想，继续推出了新一代丙肝药物Epclusa。吉三代在联合用药下治愈率接近100%，在今天也依旧是治疗丙肝的“终极武器”。但这也让吉利德面临一个巨大的问题：药物的超高治愈率使得丙肝患者数量减少，传染也大幅减少，药物销售因此逐渐下滑。另外，吉利德不似一般药企循序渐进推出药物以实现长期获利，而是每年推出一代药物，越来越小的副作用和越来越高的治愈率让更多患者选择最新一代而非上一代，这就极大减少了上一代药物的销售额，使得吉利德丙肝药物系列总体的盈利空间大幅收缩。同时，吉利德丙肝药物的高额定价让许多患者望而却步，而仿制药和竞争产品相继出现，迅速以低价位拉拢到这些患者。多重打击下，吉利德丙肝系列药物销售额开始下降。2016年，尽管吉三代丙肝“神药”上市，也依旧拦不住吉利德营收总额不断收缩，连续四年呈下降态势。至此，吉利德颓势尽显。

吉利德2011年至2018年营收总额和增长率

数据来源：动脉网

4）东山再起：多方尝试，机遇与挑战并存

面对连年负值的营收增长率，吉利德迅速调整战略，以一系列动作试图挽救自身，改变颓势。2019年，公司总营收终于出现回升。2020年年初，新冠肺炎疫情爆发，一款“老药”瑞德西韦因成功治愈一例患者而被推至风口浪尖，研发它的公司正是吉利德。在严峻态势下，吉利德不断尝试，试图在机遇与挑战并存的道路上顺利回到“神坛”。

✦ 继续深耕抗艾领域，押宝癌症和细胞疗法

由于依靠丙肝系列药物持续大幅盈利已不再现实，近年来，吉利德继续在抗艾滋领域深化研发，同时开拓癌症和细胞领域。依靠单片复方剂药物坐稳艾滋病药物市场头把交椅后，吉利德在抗艾药物上的营收一直保持稳定增长，因此在抗艾方面不断加强研发。2018年，吉利德制造的“史上最强抗艾药物”HIV整合酶抑制剂Biktarvy获批上市，其高病毒抑制率距离治愈艾滋病又近了一大步，而销售业绩也在上市后较第二年同比增长300%，以一己之力力挽狂澜，为公司2019年营收总额实现小幅回升贡献了大部分力量。2017年，吉利德收购了估值119亿的Kite Pharma，获得了Car-T疗法及Yescarta管线药物。重金之下，是对肿瘤和细胞方向研究的不断加力，也是吉利德挽救业绩的尝试。2019年，Yescarta成功打开欧洲市场，从2018年的100万美元销售额增长至第二年的8400万美元，一定程度上稳定了吉利德的收入状况。

✦ 数字化升级调整

吉利德曾在CBinsight药企数字化创新中排名末位，被评为最不积极的企业。然而在数字时代的浪潮下，保守的吉利德在认清形势之后紧抓机遇，连打一套数字化组合拳，以面对新时代更为复杂的竞争对手。

吉利德数字化组合拳中的第一拳是孵化数字健康项目。在数字化上刚起步的吉利德，在2016年推出了“数字健康项目”，以竞赛的形式，征集利用信息和通信技术手段支持医疗保健的数字项目、工具、或服务的应用和设计，以期对患有艾滋病、肝病、肿瘤血液病、浸润性真菌感染等疾病的患者提供治疗帮助。吉利德指出项目可以是有关监测治疗、监测风险、患者教育、远程医疗等方面的内容，形式可以是应用软件、VR、社交媒体、大数据、人工智能等。目前竞赛已连续举办四届，每届有四个优秀的项目获奖，冠军可以获得四万欧元的奖励。

不鸣则已一鸣惊人，吉利德在数字化创新上的另一拳是与谷歌联手，利用大数据平台进行新药研究。2018年，吉利德宣布与谷歌旗下的Verily Life Sciences合作，投入9000万美元对类风湿性关节炎、炎症性肠病和狼疮患者进行药物研究。Verily将为吉利德提供其最新的Immunoscape平台，而吉利德提供研究数据。有了Verily的帮助，吉利德可以将风湿性关节炎等研究的疾病中的白细胞分成两种不同的亚型，再生成每种RNA表达谱的数据，并为每位接受测试的患者提供TB级别的数据，而这些海量数据在没有Verily计算机平台之前是无法处理的。

✦ 精准靶向营销

面对产品销售的大幅下滑，吉利德在营销方面也改变了思路，向潜在客群精准投放广告，而非“广撒网”式的媒体宣传。在推广抗艾滋病药物Truvada时，吉利德意识到，在通向治愈艾滋病的道路上不应只有研发推广药物，更重要的是提高社会对于艾滋病的认知和关注。2017年，吉利德的抗艾滋病药物Truvada正式投入PrEP市场(pre-exposure prophylaxis, 艾滋病预测暴露前预防)。吉利德对此药物并没有使用华丽的广告和铺天盖地的媒体宣传，也没有直接为药物背书，宣称这是保护人们免受艾滋病毒感染的新产品。相反，吉利德将营销广告投放在了Tumblr、Snapchat和YouTube这些活跃的年轻社交平台上，同时也投放在Grindr、Jack’d和Hornet等同性恋社交软件中，在网络互动中普及艾滋病相关知识，引导年轻人选择更加健康和低风险的方式享受生活。同时，吉利德在广告中推广honestlyitstime和healthysexuals网站，以方便有需要的群体获得健康相关资源。如对LGBT群体友好的医生资源，医生会根据需求发放免费的避孕套或开具PrEP药物。

✦ 全球化布局，进军中国市场

面对日趋下行的公司业绩和越来越大的中国市场，吉利德以战略眼光布局全球化，迅速加码在中国的布局，于2016年在上海正式成立中国总部。吉利德凭借深厚的制药实力，共计有8款药分别在进军中国的次年开始依次获批上市。经过多次谈判协商，在2019年吉利德有四款全球创新药顺利进入医保名单。新药顺利纳入医保不仅证明了吉利德的制药实力，也证明了吉利德对中国市场进行了仔细评估。中国的乙肝患者占全球患者数量的三分之一，而丙肝患者是世界丙肝患者中数量最多的。同时，在中国，目前约有95万艾滋病感染者。而吉利德被纳入医保的四款新药，就是针对乙肝、丙肝和艾滋病这三个领域。吉利德中国表示，吉利德希望以更快的速度为中国引进全球创新治疗方案，通过进入医保让更多患者“有药可医”，最终实现独特的制药公司商业化道路。未来吉利德能否出现更好的局势，或许可从其在中国的布局有所窥探。

✦ 新冠“特效药”横空出世，吉利德能否再续神话？

2020年年初，瑞德西韦治愈了美国第一例新冠病毒肺炎患者，其研发公司吉利德再次受到关注。这款“特效药”其实并非新药，而是从某种程度上来说是“失败”了的老药。瑞德西韦是吉利德为抑制埃博拉病毒而研制的一款药物，但由于在临床试验中使用瑞德西韦的患者死亡率过高而终止了试验。在这之后不断有专家学者指出瑞德西韦在抑制冠状病毒方面有明显的作用，而美国政府也基于这些研究做出了对新冠肺炎患者使用瑞德西韦作为“同情用药”的决定。成功治愈了第一例美国新冠肺炎患者后，瑞德西韦成为“神药”，而吉利德也再次“封神”。

然而最新报道显示，世卫组织意外曝光瑞德西韦实验失败。实验报告表明，在237名参与实验的患者中有158名患者使用了瑞德西韦，其余79名使用安慰剂。使用瑞德西韦的患者死亡率为13.9%，比仅使用安慰剂的患者死亡率12.8%还要高。虽然世卫组织之后称这并非最终结果，吉利德也发出声明驳斥相关信息，但却引起公众广泛讨论，吉利德科学的股价也大幅跳水。瑞德西韦到底是不是新冠“特效药”未可知，而吉利德能否靠它翻盘，也只能静候实验最终结果。

吉利德对我国药企发展的启示

生物创新制药公司吉利德科学的崛起之路，让人不禁思考，传统药企该何去何从？而面对海外大型药企依旧强势的竞争实力，和国内日益深化的医疗体制改革，我国药企又该怎样发展？

1) 国内创新药制药环境利好

近年来，创新药政策利好不断，为国内药企转型，医药产业结构升级换代提供良好环境。2010年开始的医疗体制改革近年来不断深入，我国医疗体制改革核心朝医保、医疗、医药“三医联动”的方向走去。2009年深化医药卫生体制改革的意见出台至今，我国医药行业从依靠政策红利的高速增长期过渡到行业分化的交织期。医药产业政策在供给端通过两方面进行调整：一是通过新版GMP认证和仿制药一致性评价，淘汰落后产能，二是出台优先审评审批政策，同时设计药品上市许可人制度，鼓励产品创新。第二方面着重激发国内创新药的研发能力。其中，审评政策是影响药品上市速度的决定性因素，国家近年相继出台系列政策加速新药审评审批。如MAH、药包材药用辅料与药品关联审评审批、药物研发与技术审评沟通交流会、优先审评、加入国际ICH、加快建立eCTD系统等。

我国医药产业政策顶层设计思路图

资料来源：i投资

2)“研发+并购”模式，带动我国药企转型发展

政策利好能够极大激励国内创新药的研发，但创新药研发时间长、投入成本高，许多药企仍选择制造仿制药，而我国医药行业也依旧处于从仿制药到创新药转型发展的早期阶段。在这样的时期，吉利德开挂在前，成为近年新型生物制药公司纷纷效仿的并购交易范本，而一些大型药企也通过并购进行资源整合重组，以期转型升级。纵观医药行业近年来的发展态势，并购交易将会占据未来几年医药行业的发展脉络，成为促进国内药企发展的有效方法之一。而吉利德的“研发+并购”模式，为国内药企未来发展之路提供了可参考的路径。

在当前转型阶段，国内制药企业首先应继续提升创新药的研发能力。其次，吸引高层次科研人员加入企业研发团队，同时吸引有风投经验的人才加入企业商务拓展团队。最后，在并购中积极收购海外品牌制药公司。

并购是外壳，研发是内核。吉利德不仅依靠并购发家，更是依靠雄厚的科研实力，在并购获得新产品后继续研发，最终推出“神药”，获得成功。小型生物创新制药公司往往专注早期药物研发，能够产出新技术和新疗法，但对临床研究、市场流通等环节没有丰富的经验。

而大型药企拥有从药物研发、到临床试验再到市场化的完整链条，通过收购一些具有新型产品和核心技术的潜力生物制药公司，可以极大提高产品研发效率，收获丰富产品管线，并能迅速将产品市场化，最终获得营收。高层次科研人员的把持可以对并购对象的药物产品和治疗方案进行有效性前瞻，而风投人才的加入则可以对并购对象进行合理估值，预估未来风险和收益。

目前我国医药市场只占据全球份额的10%，这样的国内市场显然不足以支撑投入巨大的新药研发。因此国内药企在并购中应当有意关注海外制药企业进行收购，以获得其当地研发资源、临床试验和市场渠道，方便日后打入当地市场，从而提高国内药企市场占有份额。

结语

纵观吉利德的发展，我们不难发现，吉利德怀揣“治愈疾病”的远大理想，在抗病毒领域不断深耕研发，结合富有挑战性的并购交易，成功坐实了医药界的“黑马”。

在面对业绩的下滑态势，吉利德在优势抗艾领域持续发力，同时开拓癌症和细胞疗法新领域生物研发，通过数字化升级、精准靶向营销和全球化布局等多种手段调整转型。

在新冠疫情到来之时，原有研发成果瑞德西韦或许会成为“特效药”，从而让吉利德再续神话。吉利德的传奇发家史对于我国药企发展具有极大启示：在目前国内创新药环境利好的情况下，按照“研发+并购”模式深耕创新药领域，我国药企会有更广阔的前景。

参考资料

1.兴业证券， 2020医药策略:创新药方兴未艾关注医疗服务

2.KATHRYN S. BROWN，BALMS FROM GILEAD

3.亿欧，走下神坛后，吉利德有何妙计翻身？

https://www.iyiou.com/p/116036.html

4.周末画报，生物科技界苹果”吉利德，特效药背后的博弈

http://www.modernweekly.com/hots/32411