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想要激励员工,必须先找到他们的内在动机

张丽俊

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(图片来源:摄图网)

作者|张丽俊   来源|张丽俊(ID:zhanglijunCherry)

在直播间,经常会有人问:「我的员工挺有钱的,他们在公司上班没有上进心,该如何提高他们的积极性?」

其实这个问题,是可以证伪的。如果员工真的不在乎钱,那么他就不会出来工作。

但既然问了问题,也可以尝试给出答案,通过经济学上的边际选择能很好的解答这一问题。

你看到的现象是边际选择的结果

19世纪,经济学上有一个水和钻石的悖论。众所周知,水对人至关重要,没有水人生活不了。而钻石则无足轻重,没有钻石对我们的生活并没有很大的影响。

那么为什么钻石的价值很高,而水的价值非常低?

边际效用的观念出现解决了这一问题,实际上物品的价值往往由它带给人的边际效用决定的。水当然非常重要,但在大自然中它非常多,而且获取也比较容易。因此在边际上多一滴、少一滴对效用的影响不大;而钻石虽然无关紧要,但由于它很稀缺,因此在边际上多一颗、少一颗对效用的影响很大。

正是由于这个原因,钻石的价值要远远高于水。而我们把选择水和钻石的行为叫做边际选择。

我们总是在做边际选择,比如我们每个月都要考虑分配自己的收入,将收入用来购置食品和衣物。

一般来说,我们不可能只买衣服不吃饭,也不会只吃饭不买衣服。而是会考虑是多买些食物、少买些衣服,还是多买些衣服、少买些食品。

这样的选择就是边际选择,每一个人的情况不同,选择也就不同。比如有的人非常注重打扮,喜欢买新衣服,对吃的没那么在意;也有的人,反而在吃东西上花的钱较多。

不是钱不重要

而是有比钱更重要的东西

回到管理案例上,员工进入到公司后,我们也可以把他对工作的积极性当成是一种边际选择。

我们要明确一点,并不是钱对他来说不重要,而是在工作、家庭、自由时间、休闲娱乐等多重因素下,他们认为认真工作的价值远远低于其它选项,从而认为工作对他们来说没有那么重要。他们愿意把更多的时间和精力花在他们认为重要的事情上,甚至上班不认真,经常摸鱼干自己的事。

而作为管理者,你今天之所以感到头痛,无法激励员工,本质上是因为你招错了人。比如我们招聘销售,招销售是为了完成销售业绩,所以不能招在边际选择上对钱不怎么感兴趣的人。如果招聘的人错了,激励也没有用,也无法期待他们有上进心。

阿里早期招的都是“苦大仇深”的人。他们大多出身不好,都非常渴望改变命运。他们在边际选择上,不会选择充裕的休息时间,不会选择安逸,而是选择奋斗。正是因为这种选择,让他们非常“嗜血”,极度渴望成功愿付非凡代价。

所以招聘时,要根据人才画像,招聘到合适的人。尽管这么做,前期会付出很大的成本,但后期会得到超额的回报。

如果一个人在边际上做选择,没有把工作放在靠前的位置,那么招聘他进来就是一个错误。因为你永远都激励不了他,也改变不了他。

我们要始终记住一点,只有招聘的人对了,培养和激励才会有效。

根据动机激励最有效

当然我们在招聘前,心里一定要清楚,员工为什么要来你的这家公司。员工之所以选择来你的公司,也是他在做边际选择。只是参考的因素比较多,除了薪水外,还有工作环境、团队氛围、公司品牌、企业文化等原因。而这些东西,都左右了他的选择。

所以员工来到你的公司上班,很可能在两份工作薪水差不多的情况下,他更喜欢企业的文化氛围,这恰恰是企业的独特价值主张。

因为稀缺性的存在,人们在行动时就必须有选择,为了得到一样东西,必须得放弃另外一种东西。他在选择一份工作的时候,也要放弃潜在的工作机会。

一个人不可能在同一个工作时间,在两家公司上班。如果你开的薪水是一万,而另外的一份薪水是两万,那么他的机会成本是两万。也就意味着薪水上他放弃了更高的可能性,加入了你的公司。

所以作为企业,一定要很清楚的知道自己的企业独特价值主张是什么,是什么东西让候选人放弃更高的机会成本来到自己的公司。

有可能是你提供的薪水,有挑战性的工作,抑或是这一份工作恰好是他的爱好,每个人的情况都不尽相同。而这恰恰是让他们做出边际选择的主要原因,也就是他的真正来企业的动机。

无论是针对个人还是针对团队——想要激励他们,产生好的效果,必须首先深入分析他们的个人动机。

根据赫兹伯格的双因素理论:

动机则分为内在动机和外在动机,内在动机让人们跟随兴趣、自主选择、并积极地去挑战自我,追求工作本身带来的乐趣,能产生满足感和自豪感。

而外在动机以获取诸如金钱等物质类激励作为行动目标的动机,参与一项任务是为了获得事先的报酬。

两种动机都可以激发员工,但内在动机会更有价值。

根据动机进行激励,远远胜于讲道理让员工发愤图强。一个人不可能改变另外一个人,他改变的原因就只有一个,他自己想要改变。

所以先找到动机,将个人想要的和公司想要的结合在一起,将起到事半功倍的效果。而这也是激励员工的首要前提。

编者按:本文转载自微信公众号:张丽俊(ID:zhanglijunCherry),作者:张丽俊,知名组织创新专家,创业酵母创始人,前阿里巴巴集团组织发展专家


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