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搭积木式装修,原来装修市场还可以这么玩!

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(图片来源:摄图网)

口述|张轶然  来源|GGV纪源资本(ID:GGVCapital)

新市场的探索需要超出常人的策略。致力于推广“工业化装修”的创业公司“变形积木”,正在探索装修这个巨大市场的新模式。尽管工业化装修的方式是通过将墙、顶、地等硬装模块在工厂预制形成模块化,使得装修现场只需要“搭积木式”拼接,能减少时间成本(火神山、雷神山医院就采用这种技术建造)并降低有害污染,但这种模式目前在中国市场仍为少数。变形积木创始人张轶然选择头部地产公司与酒店集团合作,理由是他们愿意成为创新模式的先行者,成为行业长期发展推动变革的推手。

 “变形积木”从最开始成立的时候,愿景就是提高装修市场的效率。我们所采用的模式是“工业化装修”不仅能降低传统装修中对辅材、人工的依赖,实现装修标准化,而且能降低时间成本,以100平米的房子装修为例,从进场到完工只需要15天;而且还非常环保,让装修变成省心简单就能获得高质量好效果的一件事儿。

用新概念战胜固有思维

装修行业是市值四万亿的巨大市场,但以新模式撬动这个市场并不容易。创办变形积木的几年,让我意识到,推广一个新概念或一种新模式需要极高的教育成本。

变形积木所秉承的“工业化装修”,前身叫法是“装配式装修”,这来自2017年住建部提出的概念“建筑装配率”,也就是说装修时多部件材料是预先装配好,可以直接在房屋中集成。后来大家都遵循了这种叫法。由于早期装配式应用在建筑上居多,室内精装领域涉及很少。

我们最初到武汉去推广产品时,很多地产公司在不够深入了解装配式装修时是很难接受的,到如今,中国top10的地产商都将目光聚集于此,这个用户教育也是这一年来我们做的最重要的事情。

同时我一直在想,能不能创造出一个新名词,避开整个市场原来的定位。当然这也是变形积木与同业企业不同的一点。“工业化装修”虽然是一个新名词,但是新名词带来的教育成本反而更低。原本带来的误解还需要努力去“掰正”,新名词本身就是“正”的。

在认准工业化装修这个模式之后,变形积木用很多精力进行了研发。这种提前准备材料并现场装备的形式需要一套全新的DAN(数据加速控制)装修系统,从基材到安装系统,到每一个龙骨和每一个安装的配件,大家的做法有比较大的区别。变形积木没有使用更多市场上现有的材料,我们很多的材料都是自己去研发的,而且从材料到安装系统申请了将近90项专利。

我们的研发目标是:保证材料无污染,并且便于二次加工;保证安装系统简单化,甚至能让外行看一遍就能明白。也正因此,我们用树脂代替胶,用单组份的热熔去代替粘贴剂,并且使用了很多新型材料,将对人体有害的甲醛和VOC几乎降低到零。

其实工业化装修这种概念在海外很成熟,在美国、日本以及欧洲等国家的市场占有率都很高。以日本为例,二战以后很多住宅要迅速建成,又需要有抗震的要求,所以大量使用了工业化装修。此外日本人很能接受新材料,他们不介意住宅中使用PVC、PP等塑料材料,所以很多日本住宅都没有用瓷砖与大理石。

但是在中国市场,如果提到地面,老百姓会提出使用瓷砖或大理石,很多人无法接受地面是塑料的。所以变形积木使用的仍然是瓷砖或大理石。我的准则在以不刻意去教育用户,不刻意改变他们的体验感的基础上去创新。

为此变形积木还建立了一个跨界的研发团队。最初我们是依托第三方机构,但合作一段时间,我们发现他们作为业内人士,有一些固有的观点,很难去说服他们和改变他们的想法,在我看来,内行的程式化思维使他们很难从根本上打破前面10-20年固有的想法。而我们希望从研发人员到安装工人,大家都能够跨界来完成从本质上产品的改变。

因此,很快这种合作就达到了“瓶颈”,我们开始从行业外去招聘。如今变形积木团队里的成员,不仅有行业内的专家,甚至也包含了一群曾经从事汽车设计、密封舱设计、化学品研制的“外行”、但在自己领域驾轻就熟的专业人士。

目前变形积木一款产品单次的迭代周期至少是三个月,每一款产品迭代最少也要五次,这也意味着,一款成型产品需要一年时间才能推出。接下来的阶段是推广产品,而这时,市场的教育程度又成了难题。

以to B撬动市场

我们想到的更好的推广方式,便是与B端,如房产商与酒店进行合作,打开市场。在创办变形积木之前,我创办了一家建筑设计公司,跟各地一线地产有将近二十年的合作。我很清楚每一家地产商,甚至地产行业每个层级的公司的需求,也了解每一家地产商都有自己不同的性格和喜好,而且也知道哪家地产是最愿意做第一个吃螃蟹的人。所以在切入这个圈子的时候,我们是有一点针对性的,我们第一代产品为万科量身定制。

从与地产商的合作也就是将变形积木所设计的工业化装修,作为交付标准并进行批量化精装修交付。我当时的考虑是,如果从初始阶段就直接面对to C市场很难,让老百姓去接受这一套新的装修体系,即使我们用“无污染、快速施工”的特点代替复杂的概念向他们介绍,教育成本也非常高。

而针对地产商、酒店等to B企业的推广也并不容易,我们面对的都是专业人士,一定要给他们讲明白其中的原理,他们才能接受,要把一些合作方对“装配式装修”的固有概念洗掉。这就像C端客户买车,不需要了解这台车里面的发动机是发动机发明以来的第几个版本,只需要看他们的喜好;但是专业人士一定想要测一下发动机功率、耐久性和油耗。

这种合作需要我们对每个部门去路演。

我们首先要在地产企业的实验室里面搭出样板间,等各个部门做评估,现场取样去做材料分析、污染鉴定、耐久性测试。例如地产的标准是每一个新兴材料必须要满足二十年的耐久,才能够推到大面积精装修标准去使用。

我们的第一个项目,从展示产品到落地花了七个月时间。后来陆续与十余家房地产公司建立合作关系,我们还为中国顶级养老机构设计了养老装配式的精装标准。

除地产公司外,我们也在合作酒店集团。酒店集团的合作重点不是说服多个部门,而是他们对经营效率的考虑。他们对时间成本很敏感,首先,能早半年运营就能有早半年的收入;其次,酒店使用的平均年限是五年,每五年一定要翻新一次,翻新的时候它们不希望停止运营。我们是以三层为一个单位,装好这三层再完成下一个三层,依次完成装修动作,需要较长时间的等待期,这样的话他们每一次的迭代差不多得要十五个月左右的周期,如果一家五星级酒店使用工业化装修的方式,整个轮换的时间只需要三个月之内。

底层创新才能改变现状

日本的工业化装修市场占有率已经达到70%,而在中国,2020年这个数字是不到1%。中国整个住宅装修的大市场在2021年能够到至少四万亿人民币,工业化装修有望达到六千亿左右,在三年以后预计能够到1.5万亿。

我是2016年开始关注这个市场的。当年这个概念由华润提出并找到我们,希望我们运用起这个产品,但那时我们仅是一家专注设计的公司。我发现市场有这方面的需求,但成本太高,以至于市场上很多客户无法接受。我很了解这些大型地产商的心态,即使效果再好,成本比以往高出50%,也很难大规模使用。

2018年的时候,政策上开始强推这个概念,发布了多个文件。由于刘易斯效应,18年作为用工人口拐点年,中国的人工费开始有大幅的上涨,国家统计局发布数据显示2018年到2019年中国劳动力人口一年内下降了89万人,但这毕竟是一个四万亿的巨大市场,所以这个行业的用工压力极大。也因此我们创办了变形积木。

市场对工业化装修的需求是越发明显。这个行业本就聚集了很多50岁以上的工人,他们希望供孩子上大学,孩子们毕业并就业之后,这些老一代工人就陆续退休回家了。2020年,疫情使得湖北回去的工人要集中隔离14天,直接导致了部分项目的用工荒。2018年时,北京工人的工资大约是每天200-250元,目前已经涨到每天500元,这个春节前达到了800元。人力成本的增加以及老龄化现象使这个行业压力越来越大。

地产公司是我们目前非常重要的目标客户,他们对工业化装修的需求是很急迫的,在达到同等效果的条件时,用工业化装修的方案比传统方式性价比更高,采用传统方式,地产商面对水泥、沙子、瓷砖等多家供应商,如今需求只面对我们一家提出,我们会将材料集成装配好并统一交给精装修总包商,整个项目执行及沟通成本大幅度减少,质量和结果仍能得到保障。

渠道、供应链和产品是商业的核心元素,我们完成了产品的变更,解决了供应链的体系化问题,第三个能够省成本的地方就是渠道,在这个角度上,互联网装修出彩的地方也是以互联网为基础工具,直接去管理分散的项目,只是产品还不够标准化。

中国老百姓喜欢讲衣食住行,衣、食、行都有互联网企业用新的模式去解决,然后“住”其中的装修环节一直无人解决。近三十年中国的商品房已经逐渐市场化,但是三十年前我们的装修方式,今天还在延用,最基层的逻辑就没有变。我们前面有很多先行者,都曾经想去尝试做这方面的变革,但最后发现还是要落到最基层的产品上。在产品没办法标准化的时候,做任何的标准化的安装和服务都没意义。

所以如果让我对那些与我们一样,希望用新模式改变市场现状的创业者提一句建议,我希望大家意识到,必须从基础上去进行改变。不管市场怎么变,商业逻辑被如何修改,都得有好东西去售卖。

简介

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