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如何高情商沟通:给管理者的三个建议

张丽俊

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(图片来源:摄图网)

作者|酵研院  来源|张丽俊(ID:zhanglijunCherry)

“会说话”在人生中的重要性,恐怕没人能否认。

但我们的沟通经常会陷入两个心理误区:会沟通就是会说服别人,会说话就是会赞美别人。

事实上,沟通的最大价值是跟别人达成共识。

沟通中,我们不仅要把事情本身和自己的观点说清楚,更要跟对方建立关系、打动对方。

所以会说话的最高境界就是既要说到点子上,又要说到人心里去。

说到点子上,就是对事件的总结和描述够高明,能让人“秒懂”。

说到人心里去,就是处理好沟通双方的关系,让对方愿意达成共识。

今天我们着重讲怎样才能“说到人心里去”。

弱势者也有最终决定权

绝大多数沟通方式能否成功,都是由说话双方的权力关系决定的。

“说话”的权力关系有三种:

1、高权力对低权力,比如老板对下属,老师对学生,在话语权上占优势;

2、低权力对高权力,比如员工对领导,普通人对名人,在话语权上是劣势;

3、权力平等的对话,比如同事、朋友和伴侣之间,话语权的高低在沟通过程中会不断转换。

话语权高的人容易说服别人,让沟通结果对自己更有利。所以很多人觉得,低权力对高权力的沟通比较困难。

其实权力平等的情况下沟通起来更复杂,达成共识更困难。至于为什么,我们之后会讲。

先讲讲比较简单的沟通关系:权力不平等。

比如我是一个管理者,要跟业绩不好的下属谈KPI问题,怎么谈才能真正激励对方?

比如我是一个销售,要卖产品给新客户,怎么谈才能获得对方的认可?

话语权高的人通常面临一个困境:下属口头上和你达成了共识,背地里对你的要求不认可、不落实。

这种情况就像有句话说的:“你是我的领导,但我不承认你是我的老大”。

下属在处于低话语权的位置,会对高话语权的人产生警惕和不信任心态,一方面认为领导的要求不近情理,另一方面总觉得领导的承诺是画大饼。

这个时候,领导不只是要表现得尊重、礼貌和平易近人的坦诚,更需要真正“看见”下属的个性、需求、尊严和梦想,才能真正激发他们的自驱力,让他们从心底里认同你这个人。

沟通中,无法“看见”对方就无法建立认同。所以很多品格备受赞扬的领导者,在公众会面时会习惯性的多跟普通人热情握手、眼神交流,甚至询问工作人员的名字。

虽然强势一方的权力可以掌控沟通走向,但弱势一方的认同才能让沟通继续下去。

需要“被看懂”是强者的软肋

沟通是一场考验双方默契的游戏。当话语权高的人主动开始沟通,话语权低的人就能决定这次沟通要不要进行下去。

如果话语权低的人更看重这场沟通怎么办?

以新客户面谈为例,销售需要用拉近关系的策略来成单,最快最有效的方式就是“赞美”。

但是赞美必须有技巧,否则会被当做虚伪。

罗振宇还在《对话》节目的时候,策划过易中天的访谈。当时易中天因为《品三国》系列火遍全国,邀约拜访的人多到能踩平他家门槛。

面对态度礼貌但冷淡的易中天,罗振宇一上来就说:“易中天老师,我仰慕您很久了。但我个人认为,您最好的作品应该是《艺术的特征》。”

易中天的反应是瞬间喜笑颜开。

同样是赞扬,有备而来的罗胖就能一句话说到对方心里去。

每个人都需要别人的认可,强者比弱者更在意能不能被正确的认可,或者说“被看懂”。

强者只有在感受到自己真正的成就不被理解的时候,他们才需要大量泛泛的赞美,来填补没有被看懂的内心空虚。

如果你看懂了强者,只需要一句话就能拉近关系,还能让你获得对方的尊重。

让渡权力帮你得到权力

讲完了权力的差距,现在来讲讲权力平等情况下的沟通。

我们每个人都想要自信,但自信至少有一半来自别人的评判和对比。

所以在权力平等的沟通里,一方面我的自信来自你的评价,另一方面我又觉得自己并不比你差,而且还能超越你。

这就导致我们克制不住地想从别人身上找自信、想超越别人、想要更高的话语权,但又不想被对方发现这种意图。

如果双方都在争夺话语权,沟通就会变得相互猜疑、话里有话或者火药味十足,更容易让我们忘记原本的目标是达成共识。

比如说,你的同事问“你家孩子的学习怎么样啊”,你要是只回答“学习不错”,这天就被你聊死了。

一般人都会说:“我家孩子学习不太主动,每天盯着他才考进全年级前100,真是愁死我了。”接着还要补一句,“你家孩子呢?”

然后对方就有机会说:“我们家孩子也差不多,这次只考了全班第5名,我也很发愁。”

如此一来一回,沟通就变得非常累。

想要优质和高效的沟通,最重要的是学会“让渡权力”和“拉近关系”。

在权力平等的情况下,你能给对方最大的利益就是选择权,你能提供的最好理由就是让对方理解你的处境、跟你共情。

FBI谈判专家克里斯·沃斯分享过自己关于权力让渡和共情的经验:

他和妻子去参加活动,在停车场等了很长时间,好不容易有一个车位空出来,却被两个开着肌肉车的彪形大汉给抢了。

沃斯是怎么解决这个问题的呢?他很平静地走过去对两个人说:

你们刚才可能没有看见我的车,但我的确等这个车位很久了。我妻子劝我再等等,但是我不想在她面前表现得很无能。所以能不能请你们考虑一下,把这个车位让给我?当然它已经是你们的车位了,让不让完全是你们的自由。

我们经常说得理不饶人,但好的沟通就是得理也要饶人三分。在谈话中适当让出话语权和选择权,是以退为进的策略。

不管我们是否意识到这个问题,事实上我们总在有意无意的平衡、转换沟通中的权力关系。

那么世界上有没有一种说话的策略,在任何情况下都能帮我们更好的沟通?

有,这种方式就是坦诚。

从沃斯的分享我们看到,就算去掉这场沟通中其他技巧,光是“不想在妻子面前显得很无能”这句话,就足够打动大多数人。

这种很容易让自己感到尴尬和惭愧的极大坦诚,蕴含着让人产生强烈认同感的力量,会吸引别人主动向你让出一些权力。

杰克·韦尔奇也是坦诚精神的坚定传道者,他写道:说实话坦诚有时候会违反人性,尽管过去的老板经常告诫我们不要过分直率,但坦诚精神帮助GE(通用电气)获得了巨大的成功。

不受欢迎的坦诚,是直白的揭露别人的缺点。对于成年人来说,这种直白会被当成恶意的攻击或挑衅。

但是像沃斯那样不怕主动暴露自己的缺陷、同时充满善意的坦诚,能吸引别人主动跟你共情,是人际交往的最强武器,也是情商中大道至简的境界。

沟通的最大目标是达成共识,说话策略的本质是权力和关系。

想要获得更多权力,最佳选择是主动让渡权力。

而沟通中最强大的武器,就是带着善意的、极大的坦诚。

如果你在沟通中遇到难以克服的困境,请不要害怕拿起这件最强大的武器。

编者按:本文转载自微信公众号:张丽俊(ID:zhanglijunCherry),作者:酵研院


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