前瞻经济学人 看懂未来新十年

打开APP

顶级销售能力,人生逆袭能力

创业酵母

2

(图片来源:摄图网)

作者|酵研院  来源|创业酵母(ID:chuangyejiaomu)

做CEO需要销售能力吗?

做管理者需要销售能力吗?

做人力需要销售能力吗?

做父母需要销售能力吗?

做伴侣需要销售能力吗?

关于这些问题,张丽俊老师给出的结论是:人生何处不销售,销售即人生。

CEO要把“梦想”卖给全公司和投资人,

管理要把“工作动力”卖给需要激励的下属,

人力要把“问题的解决方案”卖给员工或领导,

父母要把“好的学习和生活习惯”卖给孩子,

伴侣要把“理想中的亲密关系”卖给另一半。

无论我们从事何种职业、过着什么样的生活,无论位置的高低,都需要销售能力。

一个人的位置越高、影响力越大,越需要具备顶级销售的思维方式。

如何通过影响别人获得成功

成功有很多标准,但成功者最大的特点之一,就是对其他人拥有强大的影响力。

这种影响力最明显的表现,就是说服别人,让大家认同你、跟随你。

可惜我们平时说服别人要么靠权力——“我是领导我说的算”;

要么靠关系——“你还是不是我男朋友了”;

偏偏很少运用销售能力和用户导向的思维。

这就导致对方虽然照你说的做了,心里依然觉得不服气、不情愿。

就算你的理由很好,缺乏技巧的说服也会消耗你和他人之间的关系,折损你自己的权威。

所以我们在增加自己影响力之前,需要先培养出用户导向的思维:

你的用户是什么样的人、喜欢什么、习惯用什么样的方式沟通。

想明白之后,我们就知道用什么样的语气说话,从哪个重点问题切入,选择什么样的谈话场景,怎样才能吸引对方的注意力又不会产生排斥心理。

比如说,你要跟一个对你有成见的同事合作项目,对方无论如何就是瞧不上你的做事方法,这时候理性的摆事实、讲道理是不可能说服这位同事的。

更何况你的目的是跟对方达成共识,就算辩论到对方哑口无言也只是赢了一场吵架而已,并没有解决任何问题。

但是以顺利完成工作为前提,拿到项目奖金、获得领导赏识为目的,展开一场彻底功利性的沟通,或者请对方的上级来做调解,反而能达到目的。

如何用销售能力说服别人

说完了客户导向的思维,再说说销售能力。

无论是把产品卖给客户,还是用想法影响身边的人,都可以用一个公式来体现:

说服=需求+信任

如果别人对你的产品或者想法有强需求,那么弱信任也可以成交。

但我们遇到的多数情况都是弱需求,所以“弱需求+强信任”才是我们发挥影响力的基本条件。

销售的核心是信任。培养销售能力,就是学会怎样尽快建立信任关系。

下面我们来看看“销售九部曲”中说服别人的一些核心要素。

知己知彼,拉近关系

酵母的“销售九部曲”中提到,在第一次见客户之前,要对客户公司的公开财务信息、产品服务、企业动态,以及关键客户(KP)个人的公开信息有全方位了解。

同时你也要保持自己最好的状态,对前往对方公司的路线、谈话套路、问题准备等都需要精心准备,有备无患。

谈话中,首先我们要找到和对方的关联度,可以看看是不是老乡,有没有共同认识的熟人或校友,家庭、工作和兴趣方面有没有相似的地方。

找到彼此之间的共同点,有利于打开话题。

如果实在找不到关联度,也可以谈谈产品、谈谈他们的奋斗经历。

多听少说,做好反馈

在建立信任的过程中,最重要的是聆听对方真正的需求和想法。

人有两只耳朵,却只有一张嘴,说服别人要少说多听,尤其要抛出问题并引导对方回答。

这里的提问也需要有技巧,甚至可以提前设计准备的,再加上一些临场发挥。

最常见的提问策略是从大问题到小问题,从开放问题到封闭问题。

比如这种问题漏斗的形式:

你克服了哪些困难才获得今天的成就?

未来你还想进一步优化或者调整公司业务吗?

你刚才说想提升业务流程和人事的效率是吗?

关于业务流和人事的调整,能谈谈你目前的思路吗?

你觉得实现变革有哪些难点或者思路不清晰的地方?

对于这种情况有两类解决方案,有兴趣了解一下吗?

问过问题之后,还要根据对方的观点进行简单总结和反馈,澄清自己到底有没有明白对方想传递的信息。

这样的表现证明你有认真在聆听,并且很重视对方的想法,客户对你的好感就会油然而生。

给出选择,管理期望,提供价值

当客户抛出了需求,你也进行了总结,接下来要做的就是抛出不同的方案,供客户选择。问客户对A还是B感兴趣?当客户给予了回答,那么接下来要管理客户的期望。

我们之所以要定期望,是因为要免除过度承诺的风险。

很多人在说服别人的时候,不管对方提什么附加条件都说可以实现。实际上你看似是承诺了,但并不能赢得客户的信任。因为客户会觉得,你是为了成交而不择手段的人。

获得信任的重点,在于抓住对方的“价值点”。说明自己产品的核心价值,再说产品能为对方带来哪些价值。

任何东西或观点想要卖出去,都要遵循这一逻辑。

调整心态,直面质疑,化解问题

销售过程中客户会对产品的价值和价格产生质疑,这是非常考验心态和应变能力的。

大家都经历过砍价,知道很多时候客户表演出“嫌弃”是为了拿折扣。

所谓嫌货人才是买货人,面对质疑我们首先要调整心态,去分辨质疑背后藏着哪些真实想法。

比如说,有时候客户觉得价格太高、产品体验不够好,本质上是对产品的价值不认同。

这时候就应该努力宣传产品对客户的价值点,而不是一味地跟客户争辩。

直面客户的问题有三个策略:

1、缩小问题:当客户在某一个地方有疑问,要追问具体在哪个细节上。

2、抓大放小:抓住对方最关心的、这次谈话中最主要的问题去解决,放弃次要问题。

3、学会追问:问清客户在解决这个问题后是不是没有别的问题了。

在销售的沟通中,对方表面上接受的是你的产品或者想法,实际上是“买”的是对你的信任。

说服别人的过程中不存在“一锤定音”,每一个环节都是获取对方信任的关键环节。

如何持续的成功

有句话叫“听了很多道理,还是过不好一生”。

很多时候困扰我们的不是能不能成功,而是换了环境、换了公司、换了业务、换了目标,过去的成功就无法持续下去。

而销售能力就是少数能帮你持续成功的能力。

怎样才能成为一个持续成功的“好销售”?

除了沟通技巧和思维方式上的训练,最重要的还是心态。

说得精准一点,就是要有共启愿景、激励人心、成人达己的心态。

1、共启愿景

很多因为钱或地位奋斗的人,当得到后就会懈怠或者停下脚步,但真正优秀的人奋斗不是为了名为了利,更多为了成就最好的自己。

2、激励人心

一个人走得更快,但一群人走得更远。要学习激励自己和同行人,这样你才能比谁走得都远。

3、成人达己

最好的销售一定有利他主义的精神。先成就他人,才能最终成就自己;先为他人提供价值,才能获得属于自己的价值。

一个好的销售,一定是少说多听,少承诺多提问,轻夸耀重价值,能激励他人、共启愿景,有成人达己胸怀的人。

最重要的是,顶级销售能力就是能够赢得信任、影响他人的能力。

正因为如此,顶级的销售能力才是帮你人生逆袭的能力。

编者按:本文转载自微信公众号:创业酵母(ID:chuangyejiaomu)


阅读全文
打开APP,享受沉浸式阅读体验

最新评论

打开App,查看更多评论
×

提问研究员

一键提问研究员,零距离互动交流

我要提问
1

App数据库能为你做什么?

看看用户怎么说

2

App问答能为你做什么?

看看用户怎么说

3

App报告能为你做什么?

看看用户怎么说

4

App文章能为你做什么?

看看用户怎么说

相关阅读